Qu’est-ce que la performance des relations entreprises ?

Pourquoi le volume ne suffit plus ?

Longtemps, un pôle relations entreprises s’est jugé au nombre de partenaires signés et à la fréquentation d’un forum : plus il y avait de monde, mieux c’était. Ce raisonnement s’essouffle des deux côtés de la relation.

Côté employeurs, la liste des écoles cibles se resserre. Aux États-Unis, les recruteurs ciblaient en moyenne 39 écoles en 2020 ; ils en ciblent 25 en 2024, selon Veris Insights. Chaque école qui reste sur cette liste doit justifier sa place, chaque année.

Ce resserrement n’est pas universel, et c’est ce qui le rend intéressant. Au Royaume-Uni, les grands employeurs étudiés par High Fliers Research ciblaient en moyenne 27 universités en 2024, après un creux à 22 les années précédentes : la liste s’est élargie, pas réduite. Les deux mouvements racontent la même histoire vue de deux côtés opposés du cycle : les employeurs ajustent leur liste sur ce qu’une école leur montre, dans un sens comme dans l’autre.

Côté écoles, chaque euro dépensé par une entreprise partenaire est aussi un euro suivi de près en interne. Une équipe de recrutement campus dispose d’un budget annuel médian de 114 000 dollars aux États-Unis en 2024, selon NACE. Face à une fréquentation qu’elle ne peut relier à aucun recrutement, une direction réduit ce budget avant de le renouveler.

La performance des relations entreprises répond à cette double pression : vendre les partenariats à des groupes d’étudiants ciblés plutôt que sur la taille de la salle, et prouver après coup ce que chacun a produit.

Ce que perd une école qui ne peut pas répondre à cette double pression ne se voit pas tout de suite. Un partenaire ne dit rarement qu’il part parce qu’il n’a pas reçu de chiffre ; il part simplement en silence, l’année suivante, remplacé sur son budget par une autre école, une autre initiative, ou aucune des deux. La performance des relations entreprises n’évite pas ce départ, elle donne à l’équipe un chiffre à opposer avant qu’il ne survienne.

Quels sont les quatre indicateurs qui comptent ?

Quatre chiffres suffisent à raconter un partenariat à l’entreprise qui l’a signé.

Le premier, les présents, se lit le jour même. Les trois suivants demandent d’attendre : une candidature se transforme en recrutement plusieurs semaines ou plusieurs mois plus tard, une fois le stage validé ou l’enquête d’insertion passée. C’est ce délai qui explique pourquoi si peu d’écoles relient encore aujourd’hui un recrutement à l’événement qui l’a rendu possible.

Ces quatre indicateurs ne sont pas quatre chiffres isolés : ils se répondent. Le nombre de présents cadre ce qui est raisonnable d’attendre en candidatures ; les candidatures cadrent ce qui est raisonnable d’attendre en recrutements ; les recrutements, comparés à l’investissement, donnent le seul chiffre que le partenaire retient vraiment, son coût par recrutement. Suivre les quatre évite de se réjouir d’un fort taux de présence qui ne débouche sur aucun recrutement, ou inversement de sous-estimer un petit événement qui en a produit plusieurs.

Indicateur	Ce qu’il mesure	Formule ou source
Présents	Étudiants venus à l’événement	Compté au pointage
Candidatures	Candidatures envoyées à l’entreprise après l’événement	Compté sur la période qui suit
Recrutements	Stages, alternances ou emplois obtenus par des étudiants rencontrés	Rapproché des conventions de stage et de l’enquête d’insertion
Coût par recrutement	Ce que le recrutement a coûté à l’entreprise via ce canal	Investi ÷ recrutements

Comment se mesure la performance avant, pendant et après un événement ?

Avant, le groupe ciblé se construit avec le partenaire, sur les critères qu’il demande (programme, stade de recherche, type de poste), plutôt que sur la taille de la salle. Un groupe plus petit et plus précis vaut souvent plus qu’un groupe large et peu qualifié.

Pendant, les inscriptions et les présences se pointent, pour savoir non seulement combien d’étudiants sont venus, mais qui.

Après, le bilan partenaire rapproche ce qui a été investi, qui a été rencontré et ce qui en est sorti. C’est ce document qui arrive sur le bureau du partenaire avant sa décision de renouveler.

Entre le pendant et l’après, il existe un entre-deux souvent négligé : les semaines qui suivent l’événement, où une partie des étudiants rencontrés n’a reçu aucune invitation à candidater, et où une partie des candidatures reçues n’a pas encore de réponse. Pypelane est conçu pour repérer ces décisions en attente, comme un groupe d’étudiants qui correspond à un partenaire mais n’a reçu aucune invitation, et les préparer pour que l’équipe décide plutôt que d’oublier.

Quels sont les deux documents qui la prouvent ?

L’offre d’événement ciblé, envoyée avant l’événement, présente au partenaire les étudiants ciblés proposés, le nombre de places et le prix. Elle déplace la négociation du nombre de visiteurs vers la valeur du groupe ciblé.

Le bilan partenaire, envoyé après, récapitule ce que le partenaire a investi, rencontré et recruté, avec son coût par recrutement et une recommandation pour la suite. Le guide « prouver les résultats d’un partenariat » détaille les cinq blocs de ce document.

Exemple. Un forum généraliste coûte 8 500 € à l’entreprise pour 210 présents et 2 recrutements, soit 4 250 € par recrutement. Un événement ciblé coûte plus cher par présent (12 000 € pour 41 présents), mais produit plus de recrutements : 4, soit 3 000 € par recrutement. C’est exactement ce qu’un bilan partenaire rend visible, avec vos propres chiffres.

Où en sont la plupart des écoles aujourd’hui ?

Beaucoup d’écoles savent combien d’étudiants se sont inscrits à un forum. Peu savent combien ont été recrutés, et par quelle entreprise.

L’information existe pourtant : dans le fichier des partenaires, dans la plateforme carrière, dans les conventions de stage validées par la scolarité, dans l’enquête d’insertion. Elle est simplement éparpillée entre des outils qui ne se parlent pas, ce qui rend le calcul possible en théorie et long à refaire à la main, partenaire par partenaire, en pratique.

C’est ce décalage entre une donnée qui existe et une donnée qui sert qui explique pourquoi tant de renouvellements se négocient encore sur une impression plutôt que sur un chiffre.

Ce décalage n’est pas propre aux petites structures. Une grande université avec plusieurs composantes affronte le même problème à plus grande échelle : chaque composante gère ses propres partenaires dans son propre tableur, et personne au niveau central ne peut dire ce qu’un partenaire présent sur plusieurs composantes apporte à l’école dans son ensemble.

Comment commencer, avec ou sans outil ?

Sans outil : choisir trois ou quatre partenaires prioritaires, réunir pour chacun ce qui a été investi, qui a été rencontré et ce qui en est sorti, et poser le coût par recrutement avec le calculateur en quelques minutes.

Pypelane est conçu pour réunir ces sources à partir d’un simple export et produire le bilan partenaire automatiquement, partenaire par partenaire, sans ressaisie.

Dans les deux cas, l’ordre compte plus que la vitesse. Commencer par les partenaires qui pèsent le plus dans le revenu ou qui montrent des signes de désengagement donne un résultat utile en quelques semaines, plutôt que de viser d’emblée l’ensemble du portefeuille et de ne rien livrer avant plusieurs mois.